Tenho visto compradores ficarem frustrados com barreiras linguísticas 1. Eles pedem uma peça, mas a comunicação deficiente faz com que o item errado chegue. Como fornecedor, sei que o inglês claro é essencial para prevenir esses erros custosos.
Para julgar as habilidades em inglês de uma equipe de vendas de peças de material rodante, você deve avaliar tanto a precisão técnica quanto a fluência na comunicação. Isso envolve verificar a terminologia deles em e-mails, ouvir a compreensão em chamadas e revisar a clareza dos documentos escritos.
Mas você não precisa ser um especialista em idiomas para fazer isso. Você pode começar a avaliar as habilidades deles desde a primeira interação. Vamos detalhar exatamente o que eu procuro.
Posso avaliar a proficiência deles durante nossas trocas iniciais de e-mails e videochamadas?
Você envia um e-mail detalhado pedindo um orçamento. A resposta é confusa ou perde pontos-chave. Isso desperdiça seu tempo. Eu acredito que o primeiro contato revela quase tudo que você precisa saber.
Sim, e-mails iniciais e videochamadas são as melhores ferramentas para medir a proficiência. Em e-mails, procure por gramática clara, tom profissional e o uso correto de termos técnicos. Em videochamadas, ouça a capacidade deles de entender suas perguntas e fornecer respostas fluentes e lógicas sem hesitação.
Meus clientes, especialmente diretores de compras 2 experientes dos EUA ou da Europa, são especialistas. Eles não têm tempo para "traduzir" um e-mail confuso de um vendedor. Quando eu treino minha própria equipe, enfatizo que o primeiro e-mail é um teste.
O que Procurar em E-mails
A primeira resposta é crítica. Não estou procurando por um inglês acadêmico perfeito. Estou procurando por clareza.
- Capacidade de Resposta: Eles responderam a todas as suas perguntas? Ou apenas às mais fáceis? Se eu peço especificações, preço e prazo de entrega, espero três respostas claras.
- Precisão: Isso é muito importante. Se um comprador pede o "tempo de entrega para pedido em massa", um bom vendedor responde com essa frase exata ou uma resposta clara como: "O prazo de entrega para um pedido em massa 3 é de 30 dias." Um vendedor fraco pode apenas dizer "o envio é rápido." Esta é uma resposta vaga e inútil.
- Gramática e Erros de Digitação: Alguns pequenos erros estão bem. Nem todos nós somos falantes nativos. Mas se o e-mail está cheio de erros, isso mostra falta de cuidado. Também me preocupa que os documentos técnicos ou papéis de envio deles possam ter erros semelhantes.
Eu frequentemente digo à minha equipe: "Imagine que o comprador está lendo isso. Ele está ocupado. Simplifique. Seja claro. Verifique seu trabalho antes de enviar."
O que Ouvir em Videochamadas
Videochamadas testam uma habilidade diferente: compreensão em tempo real 4.
Meus clientes americanos e europeus frequentemente têm sotaques específicos ou falam rapidamente. O vendedor consegue acompanhar?
Aqui está um teste simples que eu recomendo:
1. Faça uma pergunta técnica específica. Use um número de peça ou modelo. Por exemplo, "Eu preciso de sapatas de esteira para uma Komatsu PC200."
2. Ouça a resposta. Eles pausam por um longo tempo? Eles pedem para você "repetir novamente" muitas vezes? Uma pequena pausa para pensar é normal. Um silêncio longo e confuso é um sinal de alerta.
3. Eles confirmam? Um vendedor ótimo repetirá a informação-chave para você. "Ok, sapatas de esteira para uma Komatsu PC200. Entendi. De quantas unidades você precisa?" Isso mostra que eles entenderam você corretamente.
Se eles apenas dizem "sim, sim" para tudo, eu fico nervoso. Isso frequentemente significa que eles não entenderam, mas têm medo de dizer. Eu preferiria muito mais que alguém dissesse: "Você poderia soletrar o número do modelo, por favor?" do que apenas chutar.
Aqui está um checklist simples que eu uso.
| Checklist de E-mail e Chamada | Critérios | Sinal de Alerta (Inglês Ruim) | Sinal Verde (Inglês Bom) |
|---|---|---|---|
| Clareza do E-mail | Respostas vagas; muitos erros gramaticais. | Responde a todas as perguntas diretamente. | |
| Termos no E-mail | Usa palavras gerais ("peça de metal"). | Usa termos precisos ("rolo de esteira," "roda guia"). | |
| Compreensão na Chamada | Pede para repetir toda frase. | Entende sotaques e termos técnicos. | |
| Fluência na Chamada | Pausas longas e confusas; muito lento. | Fala suavemente, mesmo que de forma simples. |
Quão importante é que a equipe técnica deles possa entender minhas perguntas detalhadas de engenharia?
Você tem um trabalho personalizado. Você precisa discutir a dureza do material e o tratamento térmico 5. Se o vendedor não puder traduzir isso, seu projeto está morto. Eu já vi isso acontecer.
É extremamente importante. A compreensão da equipe técnica é a diferença between receber a peça personalizada correta e um projeto fracassado. Se eles não conseguem entender termos de engenharia precisos, eles não podem fabricar seu componente com as especificações de material ou tolerâncias corretas.
Este é o cerne do meu negócio. Somos uma fábrica. Fazemos [peças OEM](https://shop.arnold-classic.com/pt/o-que-sao-pecas-oe-oem-e-de-reposicao-guia-para-escolher-a-correta#:~:text=Pe%C3%A7as%20OEM%20(Original%20Equipment%20Manufacturer,marca%20do%20fabricante%20do%20autom%C3%B3vel.) 6. Se nossos engenheiros entenderem mal uma especificação técnica, toda a produção pode estar errada. É aqui que vejo a maior lacuna entre bons e maus fornecedores.
Um vendedor é uma ponte. Ele deve levar a informação do comprador para os nossos engenheiros. Se essa ponte é fraca, a informação cai.
O Perigo do "Perdido na Tradução"
Eu me lembro de um caso anos atrás, antes de eu ter verificações de idioma rigorosas. Um cliente pediu uma peça com "parâmetros de suporte de carga" específicos. O vendedor não entendeu essa frase técnica. Ele apenas passou o desenho padrão da peça para a fábrica. O cliente recebeu uma peça que falhou sob sua aplicação específica de trabalho pesado.
É por isso que eu tenho uma regra de ouro: Um vendedor deve saber a diferença entre um "rolo superior" (carrier roller) e uma "roda guia" (idler). Eles soam semelhantes. Ambos são rodas. Mas eles têm funções e especificações completamente diferentes.
Se um comprador pergunta: "Quais são os parâmetros de suporte de carga do seu rolo superior?", o vendedor deve ser capaz de:
1. Entender a pergunta instantaneamente.
2. Fazer a pergunta correta ao nosso engenheiro.
3. Traduzir a resposta técnica do engenheiro de volta para o comprador de forma clara.
Se eles confundirem "rolo superior" com "roda guia," os dados que eles fornecem estão errados e são inúteis.
Verifique os Documentos Deles
Como você pode testar isso antes de comprar? Peça os documentos técnicos deles.
Eu sempre forneço aos meus compradores sérios relatórios de qualidade 7, especificações de material e dados de tratamento térmico. Eu me certifico de que minha equipe traduza isso perfeitamente.
Quando você recebe um relatório de um novo fornecedor, olhe o inglês.
- Os termos estão corretos? Procure por frases-chave como "capacidade de suporte de carga" ou "padrão de material."
- Está claro? Ou é uma má tradução de computador?
- As unidades e números estão claros e corretos?
Se os documentos técnicos estiverem bagunçados e cheios de inglês ruim, como você pode confiar no processo de fabricação deles? Isso mostra falta de atenção aos detalhes. Este é um grande sinal de alerta para qualquer comprador técnico.
| Terminologia Técnica: Passa ou Falha? | Pergunta Técnica | Resposta do Vendedor Ruim | Resposta do Vendedor Bom |
|---|---|---|---|
| "Qual é o processo de tratamento térmico?" | "Sim, é muito forte." | "Nosso processo é têmpera e revenimento, atingindo uma dureza superficial de HRC 52-58." | |
| "Posso ver o padrão do material?" | "É metal bom." | "Sim, usamos aço 40MnB. Vou enviar o relatório de composição do material." | |
| "Eu preciso disso para uma Komatsu PC200." | "Ok, vou verificar." (e nunca confirma) | "Para a PC200. Entendido. É o modelo padrão ou o modelo LC?" |
Quais são os riscos se o inglês deles não for claro o suficiente para discutir questões complexas?
As peças chegam atrasadas. Você pergunta por quê. O fornecedor lhe dá uma resposta vaga e confusa. Agora você não pode planejar seu estoque. Este é um risco real que eu trabalho duro para evitar para meus clientes.
Os riscos são significativos. Inglês deficiente leva a pedidos incorretos, atrasos no envio e grandes problemas com o suporte pós-venda. Se eles não conseguem explicar claramente um atraso na produção ou entender uma reclamação de garantia, seu negócio perderá tempo e dinheiro.
É aqui que um pequeno problema de idioma se torna um grande desastre de negócios. Muitos compradores se concentram na parte de "vendas". Eu me concentro na parte de "problema". O que acontece quando algo dá errado?
Nos meus mais de 20 anos neste negócio, eu sei que problemas irão acontecer. Um envio fica preso no porto. Uma matéria-prima é atrasada. Um evento global fecha o envio.
É aqui que a resolução lógica de problemas em inglês se torna crítica.
Quando Problemas Acontecem
Imagine que seu pedido está atrasado. Você envia um e-mail ao fornecedor.
- Um fornecedor ruim (com inglês deficiente) pode dizer: "Desculpe, tem problema. Esperar." Isso não lhe diz nada. Você fica irritado. Você não pode planejar.
- Um fornecedor bom (com inglês claro) dirá: "Há um atraso logístico 8 de 3 dias no porto. O navio está esperando. Esperamos que ele parta na sexta-feira. Aqui está o novo ETA. Também fizemos um ajuste de produção para o seu próximo pedido ser enviado mais cedo."
Você vê a diferença? O bom fornecedor usa termos precisos ("atraso logístico," "ajuste de produção"). Eles explicam o problema, a razão e a solução. Eu posso confiar neles. Eu posso planejar meu negócio.
Se um vendedor não consegue explicar um simples atraso de forma lógica, como ele pode lidar com uma complexa reclamação de garantia 9?
O Custo da Negociação
Isso também se aplica a negociações. Compradores experientes são profissionais. Eles querem discutir termos de forma rápida e justa.
Eu vi negociações falharem por causa do idioma.
- Um comprador pede um "desconto de compra" para um grande volume.
- O vendedor não entende "desconto" (discount) vs. "reembolso" (rebate).
- O comprador pergunta sobre "termos de pagamento," como Prazo 30 10.
- O vendedor só conhece "pagar agora."
Se você tem que constantemente "repetir novamente," a negociação emperra. Parece antiprofissional. Desperdiça tempo. Um bom vendedor pode discutir dinheiro e termos tão claramente quanto discute especificações de produto. Eles não precisam ser falantes perfeitos, mas devem ser comunicadores claros. Isso constrói confiança, que é o alicerce do B2B.
Devo me preocupar se estou sempre me comunicando através de um único vendedor?
Seu vendedor é ótimo. Mas então ele sai de férias, ou ele pede demissão. De repente, ninguém na empresa sabe quem você é. Este é um risco enorme, e eu estruturo minha equipe para preveni-lo.
Sim, isso pode ser uma preocupação significativa. Embora um único ponto de contato seja eficiente, ele cria um risco. Se essa pessoa sair ou estiver indisponível, seus pedidos e histórico técnico podem ser perdidos. Um fornecedor profissional deve ter uma equipe de suporte ou gerente que também conheça sua conta.
Esta é uma pergunta muito inteligente. É sobre estabilidade do fornecedor, não apenas idioma. Meus melhores clientes conhecem essa dor. Eles já se queimaram antes.
Um único vendedor pode ser ótimo. Ele conhece seu histórico. Ele entende suas necessidades. É eficiente.
Mas o que acontece quando essa única pessoa é a única na empresa que fala um bom inglês?
O "Ponto Único de Falha"
Este é um termo da engenharia, e se aplica perfeitamente aqui. Se todo o seu relacionamento depende de uma pessoa, você tem um "ponto único de falha."
Eu ouvi histórias de clientes que tinham um ótimo vendedor. Então essa pessoa pediu demissão. O novo vendedor falava um inglês deficiente e não tinha ideia sobre os pedidos anteriores deles. O comprador teve que começar do zero. Ele teve que reexplicar todas as suas necessidades técnicas e padrões de qualidade.
Este é um grande ponto de dor. Custa tempo e dinheiro ao comprador. Também mostra que a empresa fornecedora não é bem gerenciada.
Como um Bom Fornecedor Lida com Isso
Na minha empresa, aprendemos essa lição. Nós fornecemos um vendedor dedicado, é claro. Mas também garantimos que haja um sistema.
1. Uma Equipe de Suporte: Meus vendedores têm assistentes ou equipe de suporte técnico. Essas pessoas são frequentemente copiadas (CC'd) em e-mails importantes. Elas também falam inglês. Se o vendedor principal estiver doente, a pessoa de suporte pode intervir.
2. Um Sistema Compartilhado (CRM): Todos os seus detalhes técnicos, pedidos anteriores e requisitos especiais estão no sistema da nossa empresa. Qualquer vendedor ou gerente pode acessá-lo.
3. Apresente o Gerente: Eu frequentemente apresento meu gerente de vendas às minhas contas-chave. O inglês do gerente também é muito bom. Isso dá ao cliente uma segunda pessoa para contatar em uma emergência.
Então, como você pode testar isso?
- Pergunte: "Quem é seu gerente?" ou "Quem é seu backup se você estiver de férias?"
- Observe: Outras pessoas são copiadas (CC'd) em seus e-mails?
- Solicite: "Você pode, por favor, colocar seu líder técnico em cópia (CC) no nosso próximo e-mail? Eu tenho uma pergunta complexa."
Um bom fornecedor ficará feliz em fazer isso. Um fornecedor fraco (que está escondendo a falta de profundidade em inglês) dará desculpas.
| Estrutura de Comunicação do Fornecedor | Característica | Fornecedor de Alto Risco | Fornecedor de Baixo Risco (Meu Modelo) |
|---|---|---|---|
| Contato | Apenas um vendedor fala inglês. | Vendedor, suporte técnico e gerente falam inglês. | |
| Conhecimento | Toda a informação está na cabeça do vendedor. | Toda a informação está em um sistema central da empresa. | |
| Ausência | Se o vendedor está doente, toda a comunicação para. | Um contato de backup ou gerente pode responder. | |
| Risco | Alto risco de perder todo o histórico se o vendedor pedir demissão. | Baixo risco; o relacionamento é com a empresa. |
Conclusão
Na minha experiência, julgar o inglês de uma equipe de vendas é simples. Não se trata de gramática perfeita. Trata-se de clareza, precisão técnica e confiabilidade. Essas são as pistas que mostram que você encontrou um verdadeiro parceiro.
Notas de Rodapé
1. Estratégias para superar barreiras linguísticas em negócios internacionais. ↩︎
2. Principais responsabilidades e expectativas dos diretores de compras. ↩︎
3. Entendendo a logística e os termos de atendimento de pedidos em massa. ↩︎
4. A importância da compreensão em tempo real em videochamadas com clientes. ↩︎
5. Uma explicação técnica dos processos de tratamento térmico para peças de aço. ↩︎
6. Aprenda a definição e os padrões para Peças do Fabricante Original do Equipamento (OEM). ↩︎
7. Como as empresas usam relatórios de qualidade para garantir os padrões de produto. ↩︎
8. Causas comuns de atrasos logísticos nas cadeias de suprimentos globais. ↩︎
9. Melhores práticas para gerenciar e processar reclamações de garantia B2B. ↩︎
10. Definição de termos de pagamento Prazo 30 em transações B2B. ↩︎