Encontrar fornecedores online 1 é uma aposta. Você corre o risco de ter má qualidade e especificações falsas. Como fabricante, sei que visitar uma feira comercial chinesa permite tocar nas peças e conhecer os verdadeiros fabricantes.
Sim, com certeza. Pela minha experiência de 20 anos, as feiras mais importantes são a Bauma China, em Xangai, e a CICEE, em Changsha. Estes eventos reúnem centenas de fornecedores de material rodante, permitindo que você compare a qualidade e negocie diretamente.
Voar para a China é um grande investimento de tempo e dinheiro. Como diretor de compras, você precisa ter certeza de que a viagem vale a pena. Você precisa saber por que é melhor do que o e-mail e quais feiras oferecem o melhor retorno.
Com base na minha experiência expondo e participando, vamos detalhar os principais eventos que eu recomendo aos meus melhores clientes.
Quais são os benefícios de encontrar meus fornecedores e potenciais novos fornecedores pessoalmente em uma feira comercial?
E-mails e fotos de websites podem ser enganosos. O site de um fornecedor parece profissional, mas a fábrica pode ser uma bagunça. Você desperdiça tempo e dinheiro com amostras ruins ou, pior, um contêiner cheio de peças ruins.
O maior benefício é a confiança e a eficiência. Eu vejo meus melhores clientes ganharem confiança inspecionando fisicamente os nossos roletes de esteira (track rollers). Você pode verificar a qualidade, checar as certificações e negociar preços em uma única reunião, reduzindo o tempo de sourcing em semanas.
Para um comprador técnico 2, não há substituto para ver o produto você mesmo. Quando você compra peças de material rodante, você está comprando confiabilidade. Você não pode ver confiabilidade em uma foto.
Verificar a Qualidade Que Você Pode Ver e Tocar
Este é o benefício mais importante. Eu sempre encorajo os compradores a visitar nosso estande Dingtai. Eles podem pegar uma sapata de esteira (track shoe). Eles podem ver o acabamento liso em nossas rodas-guia (idlers). Eles podem sentir o peso e a força do aço.
Nós trazemos modelos em corte 3 de nossos roletes de esteira. Isso permite que você veja os vedadores internos e as buchas de bronze 4. Isso é impossível online.
Em uma feira comercial, você pode fazer perguntas técnicas profundas.
- "Qual é o grau de material exato para essa roda motriz (sprocket)? É 50Mn?"
- "Qual é o seu processo de tratamento térmico 5 para o elo de esteira (track link)?"
- "Qual é a profundidade de dureza da camada (case hardness depth) e a dureza do núcleo (HRC)?"
Um vendedor online pode apenas ler um roteiro. Um fabricante real terá engenheiros no estande. Nossa equipe técnica pode lhe dar respostas precisas. Você pode comparar nossas respostas com as do fornecedor no próximo pavilhão. Isso constrói confiança.
Construir Relacionamentos Reais e de Longo Prazo
Negócios, especialmente na China, dependem de relacionamentos 6. Um endereço de e-mail é apenas um cliente. Um rosto é um parceiro.
Quando você voa milhares de quilômetros para nos encontrar, isso mostra que você é um comprador sério. Isso mostra respeito. Lembramo-nos dos compradores que nos visitam. Quando meus melhores clientes nos visitam, nos sentamos. Discutimos seus desafios de mercado nos EUA ou na Europa. Falamos sobre seus problemas com prazos de entrega ou reclamações de garantia de outros fornecedores.
Isso constrói uma parceria. Como fabricante, estou muito mais disposto a apoiar um parceiro. Podemos oferecer a eles melhores condições de pagamento ou slots de produção prioritários durante as épocas de pico.
Avaliar o Profissionalismo e a Escala
Um estande de feira comercial é um grande investimento para um fabricante. O tamanho e a qualidade do estande dizem muito.
- O estande é grande, limpo e profissional?
- A equipe é experiente e está usando uniformes?
- As amostras de produtos estão bem organizadas?
- Ou é uma mesa pequena e bagunçada com alguns folhetos?
Esta é uma maneira rápida de filtrar pequenas empresas comerciais de fabricantes sérios. Uma empresa que investe em um estande profissional (como a nossa) é estável e comprometida com a indústria.
Como posso aproveitar ao máximo meu tempo em uma grande feira comercial?
Essas feiras são enormes. A Bauma China tem milhares de estandes. É fácil se perder, se sentir sobrecarregado e perder os melhores fornecedores. Você pode andar por três dias e ainda não ver todos.
Eu digo aos meus clientes para planejarem com antecedência. Antes de voar, identifique seus 10 principais fornecedores "obrigatórios", incluindo nós da Dingtai. Agende reuniões de 30 minutos antes do início da feira. Isso garante a você tempo dedicado com gerentes seniores.
Uma viagem bem-sucedida é sobre planejamento, não sobre caminhar. Seu trabalho começa semanas antes de você entrar no avião.
Fase 1: Preparação Pré-Feira
Seu trabalho começa semanas antes da feira. Primeiro, vá ao site oficial da feira. Baixe a lista completa de expositores.
Filtre esta lista. Não procure apenas por "Maquinaria de Construção". Pesquise por palavras-chave específicas:
- Material Rodante (Undercarriage)
- Rolete de Esteira (Track Roller)
- Corrente de Esteira (Track Chain)
- Roda Motriz (Sprocket)
- Roda-Guia (Idler)
Isso corta a lista de 3.000 expositores para 300. Agora, pesquise estas 300 empresas. Olhe seus websites. Elas parecem uma fábrica real (como a nossa, chinadingtai.com) ou apenas uma empresa comercial? Elas mostram suas certificações ISO9001 ou SGS 7?
Crie uma lista dos "20 Principais". Envie um e-mail para eles. Apresente-se profissionalmente. "Eu sou [Seu Nome], Diretor de Compras de [Sua Empresa]. Estarei participando da Bauma China. Estou interessado em fazer sourcing de [Produto]. Eu gostaria de agendar uma reunião de 30 minutos em seu estande."
Isso garante a você atenção séria.
Fase 2: Execução na Feira
Primeiro, use sapatos confortáveis. Este é o conselho mais prático que posso dar. Você caminhará de 10 a 15 quilômetros todos os dias.
Segundo, agrupe suas reuniões por pavilhão. O centro de exposições é enorme. Não corra do Pavilhão E1 para o Pavilhão W5 e volte novamente. Planeje seu dia:
- Manhã: Pavilhões E1, E2, E3
- Tarde: Pavilhões W1, W2, W3
Terceiro, tenha uma lista de verificação para cada fornecedor que você visitar. Isso mantém você focado.
Tabela 1: Lista de Verificação de Avaliação de Fornecedores
| Critério | Perguntas Chave a Fazer | O Que Procurar (Bandeiras Vermelhas) |
|---|---|---|
| Tipo de Empresa | Vocês são uma fábrica ou uma empresa comercial? Onde fica sua fábrica? | Respostas vagas. Eles dizem "nossa fábrica parceira." Peça o nome e o endereço da fábrica. |
| Qualidade do Produto | Qual material vocês usam para elos de esteira (track links)? Qual é o processo de tratamento térmico? | "Aço bom." Esta é uma bandeira vermelha. Exija especificações (ex: 40Mn, 50Mn). Pergunte pelas classificações de dureza HRC. |
| Certificações | Posso ver seu certificado ISO9001? Vocês têm relatórios SGS? | Eles "enviarão por e-mail mais tarde." Um fabricante real tem cópias no estande. Nós (Dingtai) sempre temos. |
| Experiência OEM | Vocês fornecem para alguma grande marca (OEM)? | Isso prova que eles atendem a altos padrões. Se disserem sim, pergunte quais marcas. |
| Pós-Venda | Qual é a sua política de garantia? Como vocês lidam com uma reclamação de qualidade? | Um processo claro e simples. Uma bandeira vermelha é "Não se preocupe, nossa qualidade é boa." |
Fase 3: Acompanhamento Pós-Feira
Não espere até chegar em casa. Os fornecedores que você conheceu também estão se encontrando com centenas de outras pessoas. Você deve lembrá-los de quem você é.
Naquela noite, em seu hotel, envie um e-mail de acompanhamento rápido.
"Olá [Nome do Fornecedor],
Foi ótimo encontrá-los hoje na Bauma. Eu sou [Seu Nome] de [Sua Empresa].
Como discutimos, por favor, enviem-me a cotação para [Produto].
Atenciosamente,"
Isso coloca você no topo da lista deles.
Existem outras grandes feiras comerciais internacionais (como a CONEXPO) onde posso encontrar fabricantes chineses?
Voar para a China nem sempre é possível. Você tem uma agenda lotada. Você se preocupa com custos de viagem, vistos e tempo longe do escritório. Este é um problema comum para nossos clientes.
Sim, muitos dos principais fabricantes chineses, incluindo minha equipe na Dingtai, expõem globalmente. Nós participamos regularmente de grandes feiras como a CONEXPO em Las Vegas e a Bauma na Alemanha. Esta é uma ótima maneira de nos encontrar mais perto do seu mercado doméstico.
Investimos pesadamente nessas feiras internacionais. Isso mostra nosso compromisso com o mercado global. Isso torna o primeiro passo mais fácil para novos parceiros.
Principais Feiras Internacionais para Peças de Material Rodante
Você já conhece as grandes. Mas é importante entender o foco de cada uma. Isso ajuda você a decidir qual é a certa para o seu negócio.
Tabela 2: Principais Feiras Internacionais para Encontrar Fornecedores Chineses
| Nome da Feira | Localização | Frequência | Por Que Exibimos Lá (Visão do Fabricante) |
|---|---|---|---|
| CONEXPO-CON/AGG | Las Vegas, EUA | A cada 3 anos | Esta é a feira #1 para o mercado norte-americano 8. Vamos lá para encontrar nossos principais clientes dos EUA e Canadá, como você. |
| Bauma (Global) | Munique, Alemanha | A cada 3 anos | Esta é a maior feira do mundo. Vamos lá para encontrar compradores globais, especialmente da Europa, e para ver novas tecnologias. |
| INTERMAT | Paris, França | A cada 3 anos | Esta feira é muito importante para os mercados europeu e do Norte da África. Encontramos muitos clientes franceses, espanhóis e argelinos aqui. |
| M&T Expo | São Paulo, Brasil | A cada 3 anos | Esta é a feira chave para todo o mercado latino-americano. Participamos para apoiar nossos parceiros no Brasil, Chile e Colômbia. |
A Diferença: CONEXPO vs. Bauma China
Encontrar-nos na CONEXPO é muito conveniente para você. Você pode encontrar nossa equipe sênior de vendas. Você pode ver nossos produtos principais. Você pode ter as mesmas discussões técnicas que teria em Xangai.
No entanto, visitar uma feira na China (como a Bauma China) oferece uma vantagem diferente. A escala é enorme. Na CONEXPO, você pode encontrar os 20 principais exportadores chineses.
Na Bauma China, você encontrará centenas de fornecedores. Você pode encontrar fábricas de médio porte que oferecem excelente qualidade e valor, mas não são grandes o suficiente para expor em Las Vegas. Você tem uma verdadeira sensação de todo o mercado, não apenas dos principais exportadores.
Meu conselho: Use a CONEXPO para fortalecer os relacionamentos com seus principais fornecedores de longo prazo (como nós). Use a Bauma China para descobrir novos parceiros potenciais e para ver o quadro completo da indústria.
O que posso aprender sobre a indústria e minha concorrência ao participar destes eventos?
O mercado de material rodante 9 muda rapidamente. Novos materiais, novos concorrentes e novas tecnologias aparecem todos os anos. É difícil saber o que virá a seguir apenas lendo e-mails. Você se sente um passo atrás.
Estas feiras são a minha melhor fonte de inteligência de mercado. Eu aprendo sobre novas ligas resistentes ao desgaste e vejo novos designs de roda-guia (idler). Você também pode verificar secretamente os estandes de seus concorrentes: veja de quem eles estão comprando e quais produtos eles estão promovendo.
Uma feira comercial não é apenas para comprar. É para aprender. Você pode coletar mais informações em três dias do que em seis meses de pesquisa online.
Identificando Novas Tendências da Indústria
É aqui que os fabricantes lançam novos produtos. Você pode ver a inovação antes que ela se torne comum.
- Materiais: Os fornecedores estão mudando de aço 40Mn para 42CrMo para pinos e buchas de esteira (track pins and bushings)? Pergunte a eles. Existem novas tecnologias de vedação para roletes que oferecem vida útil mais longa em condições arenosas?
- Fabricação: Você pode ver avanços em forjamento, fundição e tratamento térmico. Você pode perguntar a fornecedores (como nós) sobre nosso processo de inspeção de qualidade de 100% ou nossas novas linhas de produção automatizadas.
- Peças Inteligentes (Smart Parts): Os fornecedores estão adicionando sensores às peças de material rodante para manutenção preditiva 10? Esta é uma tendência crescente. Você a verá primeiro na feira.
Entendendo o Cenário de Fornecedores Chineses
Nem todos os fornecedores chineses são iguais. Um comprador que pensa que todas as fábricas chinesas são "baratas" cometerá grandes erros. Ao visitar as feiras na China, você aprende a identificar os diferentes níveis de qualidade.
Com base nos meus mais de 20 anos, é assim que eu explico as diferentes feiras aos meus clientes.
Tabela 3: Meu Guia para as Principais Feiras de Construção da China
| Feira Comercial | Localização | Minha Visão Pessoal (Foco do Fornecedor) | Por Que Você Deve Ir (Seu Objetivo) |
|---|---|---|---|
| Bauma China | Xangai | Nível Superior e Alta Concentração. Esta é a "Super Bowl" das feiras. | Para ver todos os maiores e melhores fornecedores em um só lugar. Eficiência máxima. |
| CICEE | Changsha | Mistura de OEM e Pós-Venda (Aftermarket). Forte foco em equipamentos pesados. | Bom para confirmar a compatibilidade de peças e negociar preços de volume com grandes marcas. |
| BICES | Pequim | Alto Padrão e Certificado. Muitas vezes atrai fornecedores para projetos estatais. | Melhor para encontrar fornecedores com fortes certificações e dados técnicos comprovados (relatórios de desgaste). |
| GICME | Guangzhou | Orientada para Exportação. Muitos fornecedores do Sul da China estão aqui. | Os fornecedores daqui entendem bem os padrões dos EUA/UE. A comunicação costuma ser muito fácil. |
| Feira de Qingdao | Qingdao | Alto Valor / PMEs. Muitas fábricas pequenas e médias expõem. | Bom para encontrar "joias escondidas" e comparar preços. Você deve verificar cuidadosamente o acabamento (como soldas). |
Analisando Seus Concorrentes
Esta é uma estratégia chave. Você é um distribuidor de pós-venda (aftermarket). Seus concorrentes também estão na feira.
Você pode passar pelos estandes deles.
- Que novos produtos eles estão exibindo?
- Eles estão promovendo uma nova marca de correntes de esteira?
- Que "ofertas especiais" eles estão divulgando?
Você também pode ver quais fornecedores chineses eles estão visitando. Se você vir seu principal concorrente gastando duas horas no estande de um fornecedor específico, isso lhe diz algo muito importante. Esta informação ajuda você a se manter competitivo em seu mercado doméstico.
Conclusão
Em resumo, sim, você deve participar. Feiras como a Bauma China são a melhor maneira de encontrar parceiros de material rodante confiáveis e de alta qualidade e evitar erros caros de sourcing online.
Notas de Rodapé
1. Riscos e melhores práticas para sourcing de peças industriais online. ↩︎
2. O papel e as responsabilidades de um comprador técnico em aquisições. ↩︎
3. Veja exemplos de modelos em corte usados em exposições técnicas. ↩︎
4. Especificações técnicas para vedadores internos e buchas de bronze de material rodante. ↩︎
5. Visão geral dos processos de tratamento térmico de aço para durabilidade. ↩︎
6. Entendendo 'Guanxi' (relacionamentos) na cultura de negócios chinesa. ↩︎
7. O que as certificações ISO 9001 e SGS significam para o controle de qualidade. ↩︎
8. Análise do mercado de equipamentos de construção na América do Norte. ↩︎
9. Tamanho, participação e análise de tendências do mercado global de material rodante. ↩︎
10. Como a manutenção preditiva está transformando a gestão de máquinas pesadas. ↩︎