Cansado de se sentir preso nas conversas com o fornecedor? Você suspeita que pode estar pagando a mais pelas peças. Saber quem são os rivais do seu fornecedor é a chave para mudar isso.
Sim, é minha arma secreta. Conhecer os concorrentes do meu fornecedor me dá uma enorme vantagem. Ajuda-me a comparar seus preços, qualidade e serviço, garantindo que eu obtenha os melhores termos possíveis para minhas peças de material rodante (ou peças de rodagem) para escavadeiras.
Não se trata apenas de economizar alguns dólares. Trata-se de garantir sua cadeia de suprimentos 1 e construir uma parceria baseada em valor justo. Como gerente de compras ou distribuidor, este conhecimento protege seu negócio.
Vamos detalhar como eu uso esta informação nas minhas próprias negociações.
Posso usar informações sobre os preços ou a qualidade dos concorrentes deles a meu favor?
Você sente que o preço do seu fornecedor é uma oferta "pegue ou largue"? Não precisa ser. Você só precisa dos dados certos para desafiá-los educadamente.
Com certeza. Quando eu sei o que os concorrentes cobram, posso negociar diretamente. Muitas vezes digo: "Eu sei que o fornecedor XX oferece esta mesma esteira (ou corrente de esteira) 5% mais barata." Isso os impede de me cobrar a mais imediatamente.
Esta é a maneira mais direta de usar informações competitivas. Ela ancora a negociação em fatos, não apenas em sentimentos. Quando me sento à mesa, venho preparado.
Usando Dados de Preço como Vantagem
Eu nunca pergunto apenas: "Qual é o seu melhor preço?" Em vez disso, uso uma estratégia específica. Eu obtenho orçamentos de dois ou três outros fornecedores qualificados para a mesma peça, como uma roda motriz (segmento ou coroa) ou um conjunto de rolos de esteira (roletes). 2.
Quando meu principal fornecedor me dá o preço, posso responder com fatos.
- Comparação Direta: Eu digo: “Eu tenho um orçamento do Fornecedor ABC para este número de peça exato, e eles estão 5% mais baixos. Quero manter meu negócio com você, mas você precisa fechar esta diferença.” (Isto é do Chinese Insight 1).
- Custo Total, Não Preço Unitário: Eu também analiso custos de envio (FOB vs. CIF) 3, embalagem e taxas de manuseio. Às vezes, o preço unitário de um concorrente é mais alto, mas o custo total entregue é mais baixo. Eu aponto isso.
Essa abordagem mostra que eu fiz a lição de casa. Eles sabem que sou um comprador sério e que tenho outras opções. Isso os força a ser competitivos para ganhar meu negócio.
Exigindo Padrões de Qualidade Iguais
Preço não significa nada se a peça falhar cedo. Este é um grande problema para compradores como "David Miller" no meu campo. Eles odeiam a inconsistência de qualidade.
Então, uso dados de concorrentes para definir uma linha de base de qualidade. (Chinese Insight 3).
1. Obter Dados Técnicos: Eu encontro as fichas de dados técnicos dos principais concorrentes. Procuro especificações de material (como aço 40Mn) 4, detalhes de tratamento térmico e classificações de dureza (HRC).
2. Definir o Padrão: Trago esses dados para o meu fornecedor. Pergunto: "Você pode garantir que seus roletes (ou rolos) atendem a esta dureza HRC 55? Você pode fornecer o relatório de teste de material?"
3. Rejeitar Respostas Vagas: Isso os impede de dizer "é o padrão da indústria." Eu estou definindo o padrão com base no que os melhores concorrentes deles oferecem. Como fabricante (Dingtai) que é certificado ISO9001 5, eu sei que esses detalhes são críticos. Espero que meus fornecedores também os conheçam.
Correspondência de Serviços e Suporte
Um "bom negócio" inclui o pacote completo. Se um concorrente oferece uma garantia melhor, eu uso isso como vantagem. (Chinese Insight 4).
Por exemplo, eu poderia dizer: "O Fornecedor XY oferece uma garantia de 2000 horas em suas rodas-guia (guias), mas você oferece apenas 1500 horas. Você pode igualar a garantia deles?"
Isso também se aplica a:
- Suporte técnico
- Guias de instalação gratuitos
- Tempo de resposta do serviço pós-venda
Esta informação me ajuda a negociar o valor total, não apenas o preço de tabela.
Saber o panorama competitivo me ajuda a entender se estou fazendo um negócio justo?
O que é um "negócio justo"? É apenas o preço mais baixo? Se você falar apenas com um fornecedor, você nunca saberá de verdade. O "justo" deles é apenas o que eles querem que você pague.
É a única maneira de ter certeza. O panorama competitivo define o que é "justo". Ele me mostra o padrão da indústria para preço, qualidade e até termos de pagamento, não apenas o que um fornecedor afirma.
Compreender o panorama me dá contexto. Sem contexto, estou negociando no escuro. Este conhecimento me diz o que é normal, o que é alto e o que é baixo.
Estabelecendo uma Linha de Base da Indústria
O "preço de mercado" é apenas o preço médio de todos os concorrentes de um fornecedor. Ao obter vários orçamentos, eu estabeleço esta linha de base.
O preço de um fornecedor pode parecer razoável por si só. Mas quando vejo que cinco outros fornecedores certificados estão 10% mais baixos pela mesma qualidade, eu sei que não é um negócio justo. Esta informação é a minha linha de base para "justo".
Isso também se aplica aos prazos de entrega (lead times). Se meu fornecedor diz: "A entrega leva 45 dias, isso é normal", eu posso verificar. Se eu encontrar três concorrentes que podem enviar em 30 dias, eu sei que 45 dias não é "normal". É lento. Posso então pressioná-los sobre isso. (Chinese Insight 2).
Avaliando Mais do que Apenas o Preço
Um negócio justo inclui todos os termos, especialmente pagamento 6. Isso é fundamental para o meu fluxo de caixa.
Pesquiso quais termos os concorrentes oferecem. (Chinese Insight 6). Se meu fornecedor exige 50% de depósito antecipado, mas eu sei que seus principais concorrentes exigem apenas 30%, eu tenho um poderoso ponto de negociação.
Posso dizer: "Eu entendo sua necessidade de um depósito, mas seus concorrentes estão oferecendo 30% de adiantamento, com 70% na cópia do Conhecimento de Embarque (B/L) 7. Este é o padrão do mercado. Você pode igualar isso para ajudar meu fluxo de caixa?"
Aqui está como eu comparo o "negócio":
| Ponto de Negociação | Fornecedor A (Atual) | Concorrente B | Concorrente C (Melhor do Mercado) |
|---|---|---|---|
| Preço (por unidade) | $100 | $95 | $92 |
| Termos de Pagamento | 50% Adiantamento | 30% Adiantamento | 30% Adiantamento |
| Prazo de Entrega (Lead Time) | 45 Dias | 30 Dias | 30 Dias |
| Garantia | 1500 Horas | 1500 Horas | 2000 Horas |
Esta tabela me mostra que o Fornecedor A não está oferecendo um "negócio justo" em preço, pagamento ou prazo de entrega.
Entendendo a Posição de Mercado do Seu Fornecedor
O panorama também me diz quem é meu fornecedor. Eles são um líder premium de alta qualidade (como minha empresa, Dingtai)? Ou são uma opção "econômica" de baixo custo e alto volume?
Este contexto é fundamental.
- Se eles são uma marca premium, eu espero que o preço deles seja mais alto. Mas também espero qualidade, serviço e tecnologia de primeira linha. Eu vou negociar em serviço e garantia, não apenas em preço.
- Se eles são uma marca econômica, eu não vou aceitar preços altos. Eu vou pressioná-los muito no preço, porque esse é o principal ponto de venda deles.
Conhecer a posição deles me ajuda a adaptar minha negociação. Eu sei o que eles valorizam e o que os outros clientes deles esperam deles.
Como posso obter informações sobre os concorrentes deles sem ser muito direto?
Perguntar ao seu fornecedor: "Quem são seus concorrentes?" não vai funcionar. Eles vão evitar a pergunta ou dar uma resposta ruim. Mas você ainda precisa dessa informação.
Eu nunca pergunto diretamente a eles. Em vez disso, uso ferramentas da indústria. Eu vou a feiras como Bauma ou CONEXPO 8, eu pesquiso no Alibaba e uso o Google. Eu também falo com outros profissionais do setor.
Coletar essas informações é um processo contínuo. Estou sempre ouvindo e sempre pesquisando. É uma parte fundamental do meu trabalho como responsável pela aquisição.
Pesquisa Digital (O Caminho Fácil)
A internet torna isso muito mais fácil do que era.
- Pesquisa no Google: Eu pesquiso termos de peças específicas como "fabricante de rolo de esteira Komatsu PC200" ou "fornecedor de esteira Caterpillar D6". Eu olho além da primeira página de resultados.
- Mercados B2B 9: O Alibaba é uma ferramenta poderosa. Quando encontro a loja do meu fornecedor, o próprio Alibaba me mostrará "Fornecedores Semelhantes" ou "Você Também Pode Gostar". Esta é uma lista de concorrentes diretos deles. Eu então olho para essas lojas, verifico o "perfil da empresa" e vejo se eles são um "Fornecedor Verificado" com certificações como ISO9001.
- LinkedIn: Eu procuro meu fornecedor no LinkedIn. Então eu olho a barra lateral "Pessoas Também Viram". Isso frequentemente me mostra empresas concorrentes. Eu também posso ver onde os ex-gerentes de vendas ou engenheiros deles trabalham agora. Eles frequentemente se mudam para um concorrente direto.
Pesquisa Física (O Melhor Caminho)
Nada supera ver o produto e conhecer as pessoas pessoalmente.
- Feiras Comerciais: Este é o meu método número um. Eu ando pela feira em grandes eventos como Bauma, CONEXPO e CTT. Todos os fabricantes sérios estão lá, em um só lugar. Eu posso pegar os catálogos deles, tocar nos produtos e comparar a qualidade lado a lado. Eu falo com a equipe técnica deles e vejo se eles realmente conhecem o produto (um ponto problemático chave para "David Miller").
- Redes da Indústria: Eu falo com meu despachante de frete. Eu pergunto: "Para quais outras fábricas de material rodante (rodagem) você envia?" Eles sabem quem está ocupado e quem não está. Eu falo com outros compradores em indústrias não concorrentes. Compartilhamos notas sobre bons e maus fornecedores.
Uma Lista de Verificação Simples de Coleta de Informações
Aqui está uma lista de verificação simples que eu uso para organizar minha pesquisa.
| Método | Ação | O Que Procurar |
|---|---|---|
| Pesquisa Online | Google "fabricante de peças de escavadeira" + [País] | Top 10 resultados, certificações ISO, histórico da empresa |
| Portais B2B | Pesquisar Alibaba/Made-in-China por uma peça específica | Status de "Fornecedor Verificado", fotos da fábrica, catálogos de produtos |
| Ver página da empresa do fornecedor | Barra lateral "Páginas Semelhantes", onde ex-funcionários trabalham agora | |
| Feiras Comerciais | Andar pela feira na Bauma/CONEXPO | Acabamento do produto, especificações técnicas, profissionalismo da equipe |
| Networking | Perguntar a contatos (frete, outros compradores) | Quem eles recomendam, quem tem boas/más reputações |
Este processo me dá um mapa claro do panorama competitivo.
Este conhecimento pode me ajudar a identificar outros fornecedores potenciais se o meu principal não funcionar?
Seu principal fornecedor acabou de atrasar seu envio novamente. Sua linha de produção está parada. Você se sente preso porque encontrar e qualificar um novo fornecedor leva meses.
Este é o benefício mais crítico para mim. Esta pesquisa é meu seguro de cadeia de suprimentos. Eu não a uso apenas para negociação; eu a uso para construir uma lista pré-qualificada de fornecedores alternativos (como minha empresa, Dingtai) caso o meu principal falhe.
Depender de um único fornecedor é um dos maiores riscos em nosso negócio. Toda a minha pesquisa sobre concorrentes não é apenas uma ameaça; é o meu plano de backup.
Construindo uma "Lista de Fornecedores Qualificados" (QSL)
Eu nunca quero estar em uma posição em que eu precise encontrar um novo fornecedor com urgência. Eu faço o trabalho antecipadamente. Minha "pesquisa de concorrentes" se torna minha "Lista de Fornecedores Qualificados".
Para cada peça crítica, meu objetivo é ter:
- Um Fornecedor Primário: Meu principal parceiro que recebe a maior parte do meu negócio.
- Dois Fornecedores de Backup Qualificados: Estes são concorrentes que eu já avaliei. Eu tenho os catálogos deles, eu tenho os preços deles e posso até ter feito um pequeno pedido de teste com eles.
Se meu fornecedor primário falhar — seja em preço, qualidade ou entrega (um grande problema) — eu posso transferir 10-20% do meu negócio para um fornecedor de backup quase imediatamente. Isso reduz meu risco e me dá uma incrível vantagem.
Comparando Pontos Fortes Únicos (USPs)
Minha pesquisa também me mostra que nem todos os fornecedores são iguais. (Chinese Insight 5).
- Fornecedor A (O Concorrente): Eles são muito baratos, mas têm longos prazos de entrega (lead times) e altos MOQs (Quantidades Mínimas de Pedido) 10.
- Fornecedor B (Minha Empresa, Dingtai): Não somos os mais baratos, mas oferecemos qualidade de nível OEM, forte suporte técnico e podemos lidar com peças personalizadas para aplicações especiais.
- Fornecedor C (Outro Concorrente): Os preços deles são altos, mas eles têm um armazém no meu país, oferecendo entrega muito rápida para itens comuns.
Saber disso me permite construir uma cadeia de suprimentos flexível. Posso usar o Fornecedor A para pedidos de estoque em massa, o Fornecedor B para peças de alto desempenho ou personalizadas, e o Fornecedor C para necessidades urgentes de última hora.
Avaliando Capacidade e Flexibilidade
E se meu negócio crescer de repente 50%? Meu fornecedor pode lidar com isso? Minha pesquisa de concorrentes me diz o tamanho relativo de cada empresa. Posso ver o tamanho da fábrica, o número de funcionários e os principais mercados.
Este conhecimento me ajuda a entender a verdadeira capacidade deles.
Também me ajuda a negociar melhores prazos de entrega. Se meu fornecedor diz que uma entrega em 20 dias é "impossível", mas eu sei que o principal concorrente deles (que tem um tamanho semelhante) entrega consistentemente em 15 dias, eu posso questioná-los sobre isso. (Chinese Insight 2). Posso dizer: "Eu sei que isso é possível porque outras fábricas estão fazendo."
Este conhecimento não é sobre ser agressivo. É sobre ser informado. Ele move meu papel de um simples "comprador de peças" para um "gerente estratégico de cadeia de suprimentos".
Conclusão
Conhecimento é poder nas negociações. Pesquisar os concorrentes do seu fornecedor protege seu negócio. Garante preços justos, assegura alta qualidade e garante que sua cadeia de suprimentos seja estável.
Notas de Rodapé
1. Estratégias para construir uma cadeia de suprimentos resiliente e segura. ↩︎
2. Especificações técnicas para peças de material rodante (rodagem) de escavadeira comuns. ↩︎
3. Explicando as diferenças entre os Incoterms de envio FOB e CIF. ↩︎
4. Um guia para graus de aço, como 40Mn, usados em maquinário pesado. ↩︎
5. Saiba como a certificação ISO 9001 garante o controle de qualidade na fabricação. ↩︎
6. Termos de pagamento comuns no comércio internacional para transações B2B. ↩︎
7. Entendendo o processo de pagamento "cópia do Conhecimento de Embarque (B/L)". ↩︎
8. Veja horários e locais para as principais feiras comerciais de construção. ↩︎
9. Como usar portais B2B de forma eficaz para a busca de fornecedores. ↩︎
10. O que são MOQs e como eles afetam a estratégia de aquisição. ↩︎