Cansado de se sentir travado nas conversas com fornecedores? Você suspeita que pode estar pagando caro demais pelas peças. Conhecer os rivais do seu fornecedor é a chave para mudar isso.
Sim, é minha arma secreta. Conhecer os concorrentes do meu fornecedor me dá uma enorme vantagem. Isso me ajuda a comparar preço, qualidade e serviço, garantindo que eu consiga os melhores termos possíveis para as peças do material rodante de escavadeiras.
Não se trata apenas de economizar alguns dólares. Trata-se de proteger sua cadeia de suprimentos 1 e construir uma parceria baseada em valor justo. Como gerente de compras ou distribuidor, esse conhecimento protege o seu negócio.
Vamos detalhar como eu uso essas informações em minhas próprias negociações.
Posso usar informações sobre o preço ou a qualidade dos concorrentes a meu favor?
Você sente que o preço do seu fornecedor é uma oferta do tipo "pegar ou largar"? Não precisa ser assim. Você só precisa dos dados certos para desafiá-los educadamente.
Com certeza. Quando sei quanto os concorrentes cobram, posso negociar diretamente. Costumo dizer: "Sei que o fornecedor XX oferece essa mesma corrente de esteira 5% mais barata". Isso os impede de me cobrar caro demais imediatamente.
Esta é a maneira mais direta de usar informações competitivas. Ela ancora a negociação em fatos, não apenas em sentimentos. Quando me sento à mesa, venho preparado.
Usando dados de preço para alavancagem
Eu nunca pergunto apenas: "Qual é o seu melhor preço?" Em vez disso, uso uma estratégia específica. Obtenho cotações de dois ou três outros fornecedores qualificados para a mesma peça, como uma roda motriz ou um conjunto de roletes de esteira 2.
Quando meu fornecedor principal me passa o preço dele, posso responder com fatos.
- Comparação Direta: Digo: “Tenho uma cotação do Fornecedor ABC para este exato número de peça e eles estão 5% abaixo. Quero manter meus negócios com você, mas você precisa reduzir essa diferença.”
- Custo Total, Não Preço Unitário: Também olho para os custos de envio (FOB vs. CIF) 3, embalagem e taxas de manuseio. Às vezes, o preço unitário de um concorrente é mais alto, mas o custo total entregue é menor. Eu aponto isso.
Essa abordagem mostra que fiz minha lição de casa. Eles sabem que sou um comprador sério e que tenho outras opções. Isso os força a serem competitivos para ganhar meu pedido.
Exigindo padrões de qualidade iguais
O preço não significa nada se a peça falhar prematuramente. Este é um grande problema para os compradores. Eles detestam a inconsistência na qualidade.
Por isso, uso os dados dos concorrentes para estabelecer uma base de qualidade.
- Obter Dados Técnicos: Encontro as fichas técnicas dos principais concorrentes. Procuro por especificações de materiais (como aço 40Mn) 4, detalhes de tratamento térmico e classificações de dureza (HRC).
- Definir o Padrão: Levo esses dados ao meu fornecedor. Pergunto: "Você pode garantir que seus roletes atendem a essa dureza HRC 55? Pode fornecer o relatório de teste de material?"
- Rejeitar Respostas Vagas: Isso os impede de dizer que "é o padrão da indústria". Estou definindo o padrão com base no que seus melhores concorrentes oferecem. Como uma fabricante (Dingtai) que possui certificação ISO9001 5, sei que esses detalhes são críticos. Espero que meus fornecedores também os conheçam.
Correspondendo Serviços e Suporte
Um "bom negócio" inclui o pacote completo. Se um concorrente oferece uma garantia melhor, uso isso como vantagem.
Por exemplo, eu poderia dizer: "O fornecedor XY oferece uma garantia de 2.000 horas em suas rodas guias, mas você só oferece 1.500 horas. Você pode cobrir a garantia deles?"
Isso também se aplica a:
- Suporte técnico
- Guias de instalação gratuitos
- Tempo de resposta do serviço pós-venda
Essas informações me ajudam a negociar o valor total, não apenas o preço de etiqueta.
Conhecer o cenário competitivo me ajuda a entender se estou fazendo um negócio justo?
O que é um "negócio justo"? É apenas o preço mais baixo? Se você falar apenas com um fornecedor, nunca saberá de verdade. O "justo" deles é apenas o que eles querem que você pague.
É a única maneira de ter certeza. O cenário competitivo define o que é "justo". Ele me mostra o padrão da indústria para preço, qualidade e até termos de pagamento, não apenas o que um fornecedor afirma.
Entender o cenário me dá contexto. Sem contexto, estou negociando no escuro. Esse conhecimento me diz o que é normal, o que é alto e o que é baixo.
Estabelecendo uma base de referência da indústria
O "preço de mercado" é apenas o preço médio de todos os concorrentes de um fornecedor. Ao obter várias cotações, estabeleço essa base.
O preço de um fornecedor pode parecer razoável isoladamente. Mas quando vejo que outros cinco fornecedores certificados estão 10% abaixo para a mesma qualidade, sei que não é um negócio justo. Essa informação é minha referência para o que é "justo".
Isso também se aplica aos prazos de entrega. Se meu fornecedor diz: "A entrega leva 45 dias, isso é normal", eu posso verificar. Se eu encontrar três concorrentes que podem enviar em 30 dias, sei que 45 dias não é "normal". É lento. Posso então pressioná-los sobre isso.
Avaliando mais do que apenas o preço
Um negócio justo inclui todos os termos, especialmente o pagamento 6. Isso é crítico para o meu fluxo de caixa.
Eu pesquiso quais termos os concorrentes oferecem. Se meu fornecedor exige um depósito de 50% antecipado, mas sei que seus principais concorrentes exigem apenas 30%, tenho um ponto de negociação poderoso.
Posso dizer: "Entendo sua necessidade de um depósito, mas seus concorrentes estão oferecendo 30% de adiantamento, com 70% contra cópia do B/L 7. Este é o padrão do mercado. Você pode igualar isso para ajudar meu fluxo de caixa?"
Veja como eu comparo o "negócio":
| Ponto de Negociação | Fornecedor A (Atual) | Concorrente B | Concorrente C (Melhor do Mercado) |
|---|---|---|---|
| Preço (por unidade) | $100 | $95 | $92 |
| Termos de Pagamento | 50% de Adiantamento | 30% de Adiantamento | 30% de Adiantamento |
| Prazo de Entrega | 45 Dias | 30 Dias | 30 Dias |
| Garantia | 1500 Horas | 1500 Horas | 2000 Horas |
Esta tabela me mostra que o Fornecedor A não está oferecendo um "negócio justo" em preço, pagamento ou prazo de entrega.
Entendendo a posição de mercado do seu fornecedor
O cenário também me diz quem é o meu fornecedor. Eles são líderes premium de alta qualidade (como minha empresa, Dingtai)? Ou são uma opção "econômica" de baixo custo e alto volume?
Esse contexto é fundamental.
- Se eles são uma marca premium, espero que o preço seja mais alto. Mas também espero qualidade, serviço e tecnologia de primeira linha. Vou negociar serviço e garantia, não apenas preço.
- Se eles são uma marca econômica, não aceitarei preços altos. Vou pressioná-los fortemente no preço, porque esse é o principal diferencial deles.
Conhecer a posição deles me ajuda a adaptar minha negociação. Sei o que eles valorizam e sei o que seus outros clientes esperam deles.
Como posso obter informações sobre seus concorrentes sem ser muito direto?
Perguntar ao seu fornecedor "Quem são seus concorrentes?" não vai funcionar. Eles vão evitar a pergunta ou dar uma resposta ruim. Mas você ainda precisa dessa informação.
Eu nunca pergunto diretamente. Em vez disso, uso ferramentas da indústria. Vou a feiras como Bauma ou CONEXPO 8, pesquiso no Alibaba e uso o Google. Também converso com outros profissionais do setor.
Coletar essas informações é um processo contínuo. Estou sempre ouvindo e sempre pesquisando. É uma parte fundamental do meu trabalho como responsável por compras.
Pesquisa Digital (A Maneira Fácil)
A internet tornou isso muito mais fácil do que costumava ser.
- Pesquisa no Google: Procuro termos de peças específicos como "fabricante de rolete de esteira Komatsu PC200" ou "fornecedor de corrente de esteira Caterpillar D6". Olho além da primeira página de resultados.
- Marketplaces B2B 9: O Alibaba é uma ferramenta poderosa. Quando encontro a loja do meu fornecedor, o próprio Alibaba me mostra "Fornecedores Semelhantes" ou "Você Também Pode Gostar". Esta é uma lista de seus concorrentes diretos. Eu então olho essas lojas, verifico o "perfil da empresa" e vejo se eles são um "Fornecedor Verificado" com certificações como ISO9001.
- LinkedIn: Procuro meu fornecedor no LinkedIn. Depois, olho a barra lateral "As pessoas também viram". Isso geralmente me mostra empresas concorrentes. Também posso ver para onde seus ex-gerentes de vendas ou engenheiros trabalham agora. Eles frequentemente mudam para um concorrente direto.
Pesquisa Física (A Melhor Maneira)
Nada supera ver o produto e conhecer as pessoas pessoalmente.
- Feiras Comerciais: Este é o meu método número um. Percorro o pavilhão em grandes feiras como Bauma, CONEXPO e CTT. Todos os fabricantes sérios estão lá, em um só lugar. Posso pegar seus catálogos, tocar em seus produtos e comparar a qualidade lado a lado. Converso com a equipe técnica deles e vejo se eles realmente conhecem o produto.
- Redes da Indústria: Converso com meu despachante de carga. Pergunto a eles: "Para quais outras fábricas de material rodante vocês fazem envios?" Eles sabem quem está ocupado e quem não está. Converso com outros compradores de indústrias que não competem entre si. Compartilhamos notas sobre bons e maus fornecedores.
Uma lista de verificação simples para coleta de informações
Aqui está uma lista de verificação simples que uso para organizar minha pesquisa.
| Método | Ação | O que procurar |
|---|---|---|
| Pesquisa Online | Google "fabricante de peças de escavadeira" + [País] | Primeiros 10 resultados, certificações ISO, histórico da empresa |
| Portais B2B | Pesquisar Alibaba/Made-in-China por uma peça específica | Status de "Fornecedor Verificado", fotos da fábrica, catálogos |
| Visualizar a página da empresa do fornecedor | Barra lateral "Páginas Semelhantes", onde ex-funcionários trabalham | |
| Feiras | Percorrer o pavilhão na Bauma/CONEXPO | Acabamento do produto, especificações técnicas, profissionalismo |
| Networking | Perguntar a contatos (frete, outros compradores) | Quem eles recomendam, quem tem boa/má reputação |
Esse processo me dá um mapa claro do cenário competitivo.
Esse conhecimento pode me ajudar a identificar outros fornecedores em potencial se o meu principal não der certo?
Seu fornecedor principal acabou de atrasar sua remessa de novo. Sua linha de produção está parada. Você se sente preso porque encontrar e qualificar um novo fornecedor leva meses.
Este é o benefício mais crítico para mim. Esta pesquisa é o meu seguro da cadeia de suprimentos. Eu não a uso apenas para negociação; eu a uso para construir uma lista pré-qualificada de fornecedores alternativos (como minha empresa, Dingtai) se o meu principal falhar.
Confiar em um único fornecedor é um dos maiores riscos em nosso negócio. Toda a minha pesquisa sobre concorrentes não é apenas uma ameaça; é o meu plano de reserva.
Construindo uma "Lista de Fornecedores Qualificados" (QSL)
Eu nunca quero estar em uma posição em que precise encontrar um novo fornecedor com urgência. Faço o trabalho antecipadamente. Minha "pesquisa de concorrentes" torna-se minha "Lista de Fornecedores Qualificados".
Para cada peça crítica, pretendo ter:
- Um Fornecedor Primário: Meu parceiro principal que recebe a maior parte dos meus negócios.
- Dois Fornecedores Reservas Qualificados: São concorrentes que já avaliei. Tenho os catálogos deles, os preços e posso até ter feito um pequeno pedido experimental com eles.
Se o meu fornecedor principal falhar — seja no preço, na qualidade ou na entrega — posso transferir 10-20% do meu negócio para um fornecedor reserva quase imediatamente. Isso reduz meu risco e me dá uma alavancagem incrível.
Comparando Pontos Fortes Únicos (USPs)
Minha pesquisa também me mostra que nem todos os fornecedores são iguais.
- Fornecedor A (O Concorrente): Eles são muito baratos, mas têm prazos de entrega longos e altas MOQs (Quantidades Mínimas de Pedido) 10.
- Fornecedor B (Minha Empresa, Dingtai): Não somos os mais baratos, mas oferecemos qualidade de nível OEM, forte suporte técnico e podemos lidar com peças personalizadas para aplicações especiais.
- Fornecedor C (Outro Concorrente): Os preços deles são altos, mas eles têm um armazém no meu país, oferecendo entrega muito rápida para itens comuns.
Saber disso me permite construir uma cadeia de suprimentos flexível. Posso usar o Fornecedor A para pedidos de estoque em massa, o Fornecedor B para peças de alto desempenho ou personalizadas, e o Fornecedor C para necessidades urgentes de última hora.
Avaliando Capacidade e Flexibilidade
E se o meu negócio crescer repentinamente 50%? Meu fornecedor consegue aguentar? Minha pesquisa de concorrentes me diz o tamanho relativo de cada empresa. Posso ver o tamanho da fábrica, o número de funcionários e os principais mercados.
Esse conhecimento me ajuda a entender a verdadeira capacidade deles.
Também me ajuda a negociar melhores prazos de entrega. Se meu fornecedor diz que uma entrega em 20 dias é "impossível", mas sei que seu principal concorrente (que tem um tamanho semelhante) entrega consistentemente em 15 dias, posso questioná-los. Posso dizer: "Sei que isso é possível porque outras fábricas estão fazendo".
Esse conhecimento não é para ser agressivo. É para estar informado. Ele muda meu papel de um simples "comprador de peças" para um "gerente estratégico da cadeia de suprimentos".
Conclusão
Conhecimento é poder nas negociações. Pesquisar os concorrentes do seu fornecedor protege o seu negócio. Isso garante preços justos, assegura alta qualidade e garante que sua cadeia de suprimentos seja estável.
Notas de Rodapé
1. Estratégias para construir uma cadeia de suprimentos resiliente e segura. ↩︎
2. Especificações técnicas para peças comuns de material rodante de escavadeiras. ↩︎
3. Explicando as diferenças entre os incoterms de envio FOB e CIF. ↩︎
4. Um guia sobre classes de aço, como 40Mn, usadas em máquinas pesadas. ↩︎
5. Saiba como a certificação ISO 9001 garante o controle de qualidade na fabricação. ↩︎
6. Termos de pagamento comuns no comércio internacional para transações B2B. ↩︎
7. Entendendo o processo de pagamento "cópia do Bill of Lading (B/L)". ↩︎
8. Veja cronogramas e locais das principais feiras de construção. ↩︎
9. Como usar portais B2B de forma eficaz para busca de fornecedores. ↩︎
10. O que são MOQs e como elas impactam a estratégia de compras. ↩︎