Meus clientes nos EUA, como o David, precisam de peças rapidamente. Esperar pelo envio internacional causa um tempo de inatividade enorme. É por isso que vejo um valor imenso em fornecedores (como nós) que possuem um parceiro nos EUA.
Sim, existe um benefício significativo. Um fornecedor com um parceiro nos EUA pode oferecer entrega mais rápida a partir de estoque local, custos de frete reduzidos e suporte pós-venda agilizado. Essa presença local ajuda a garantir que as peças atendam aos padrões americanos e reduz drasticamente o tempo de inatividade da escavadeira.
Parece bom, mas como diretor de compras, você provavelmente quer detalhes. Como isso realmente funciona? Ajuda na logística? Ou é apenas mais um intermediário? Vamos analisar o que vi funcionar com base nos meus 20 anos neste setor.
Um parceiro baseado nos EUA poderia ajudar na logística, armazenamento ou suporte pós-venda?
Você encomenda as peças, mas o contêiner está preso no porto. Sua máquina está parada e você não tem respostas. Eu vi como um centro de distribuição 1 resolve completamente esse pesadelo.
Com certeza. Um parceiro baseado nos EUA é fundamental para logística, armazenamento e pós-venda. Eles podem manter estoque local, fracionando remessas em lote para uma entrega local rápida. Eles também fornecem suporte técnico imediato e processam solicitações de garantia sem atrasos internacionais.
Em meus mais de 20 anos na Dingtai, a maior reclamação que eu costumava ouvir dos meus distribuidores nos EUA era o prazo de entrega (lead time). Um contêiner leva semanas para atravessar o oceano. Se uma máquina quebra, eles não podem esperar semanas por uma roda guia ou uma corrente de esteira de reposição. É aqui que o modelo de parceiro nos EUA muda tudo.
O Poder do Armazenamento Local
Uma fábrica na China, como a nossa, é voltada para a produção em massa. Produzimos milhares de roletes de esteira ou rodas motrizes de alta qualidade de uma só vez. Enviamos esses itens em contêineres de 40 pés. Um parceiro nos EUA, entretanto, atua como nosso centro de distribuição avançado.
Enviamos o contêiner para o armazém deles, não para 20 clientes pequenos diferentes. O parceiro cuida do complexo processo de importação, do desembaraço aduaneiro 2, do descarregamento e da gestão de estoque.
Quando um cliente como o David nos EUA precisa de cinco correntes de esteira para um reparo urgente, ele não me liga na China e espera 45 dias. Ele liga para o parceiro nos EUA. Eles retiram as cinco correntes da prateleira em um armazém nos EUA. Eles enviam via frete LTL 3, como a UPS Freight. Ele as recebe em 48 horas.
Este modelo, que utilizamos, transforma um prazo de entrega de fábrica de 6 semanas em um prazo doméstico de 2 dias para todos os nossos itens em estoque. É a única maneira de realmente atender às necessidades urgentes das indústrias de construção e mineração.
Como o Suporte Pós-Venda Melhora
Este é um grande ponto de dor para compradores técnicos. Vamos imaginar que a vedação de um rolete de esteira falhe prematuramente. Uma abordagem de serviço pós-venda estratégico 4 melhora toda a experiência.
- Sem um parceiro nos EUA: O cliente tem que enviar um e-mail para mim (Linda). Estou em um fuso horário diferente. Tenho que perguntar aos meus engenheiros. Podemos pedir que a peça pesada e suja de óleo seja enviada de volta à China para inspeção. Isso é um pesadelo logístico para o cliente. O processo todo pode levar um mês.
- Com um parceiro nos EUA: O cliente liga para o parceiro nos EUA. Eles estão no mesmo fuso horário. Eles podem fornecer suporte técnico imediato. Eles podem autorizar uma substituição do estoque local imediatamente. Depois, eles resolvem conosco (a fábrica) na retaguarda para o crédito da garantia.
O problema do cliente é resolvido em dias, não em meses. Isso gera uma confiança imensa e mostra que garantimos nosso produto.
Isso sinaliza que o fornecedor está comprometido e tem experiência com o mercado dos EUA?
Você está cansado de fornecedores que não entendem os padrões americanos. As peças deles não encaixam, ou a especificação de qualidade está errada para seus canteiros de obras difíceis. Eu acredito que uma presença nos EUA prova que eles investiram no seu mercado.
Sim, um parceiro nos EUA é um forte sinal de comprometimento. Mostra que o fornecedor investiu recursos significativos para entender as regulamentações, os padrões de qualidade e as expectativas dos clientes americanos.
Converso com compradores dos EUA todos os dias. Muitos, como meu cliente típico David, são especialistas técnicos. Estabelecer uma parceria nos EUA é um compromisso físico e financeiro com o mercado americano.
Entendendo os Padrões dos EUA (Não Apenas ISO)
O mercado americano tem demandas específicas. Não se trata apenas de ter uma certificação ISO 9001 5, que nós temos. Trata-se de entender a aplicação.
Por exemplo, peças de material rodante (undercarriage) usadas no solo arenoso e abrasivo de um canteiro de obras na Flórida desgastam-se de forma muito diferente das peças em pedreiras rochosas na Pensilvânia. Um bom parceiro nos EUA fornece esse feedback real do campo. Eles nos ligam e dizem: "Os clientes do David na região Nordeste precisam de um tratamento térmico 6 diferente nos elos da esteira para lidar com o impacto."
Esse ciclo de feedback é impossível se vendermos apenas direto da China por e-mail. Como temos essa parceria, nossos produtos já estão adaptados para o mercado americano.
O Que Isso Sinaliza para um Comprador
Quando um comprador vê que temos um parceiro estabelecido nos EUA, isso lhe diz várias coisas:
- Somos estáveis: Não vamos desaparecer no mês que vem.
- Somos confiantes: Sabemos que nossa qualidade é boa o suficiente para manter estoque nos EUA.
- Estamos em conformidade: O parceiro garante que as peças atendam aos padrões de aço ASTM 7 e às especificações de materiais locais.
Isso poderia potencialmente complicar meu relacionamento direto com a fábrica?
Você gosta de falar diretamente com a fábrica. Você se preocupa que um "parceiro" seja apenas um intermediário aumentando custos e confusão. Eu entendo isso perfeitamente. O tipo de parceria é o que importa.
Pode complicar, se o relacionamento não estiver claramente definido. Uma parceria ruim pode adicionar camadas de comunicação e aumentar os custos. No entanto, um verdadeiro parceiro estratégico atua como uma extensão da fábrica.
O Modelo Certo: O Parceiro Estratégico
O modelo correto, e o que utilizamos, é uma parceria transparente. Nosso parceiro nos EUA é uma extensão da nossa fábrica.
Como isso funciona?
- Sistemas Compartilhados: Nosso parceiro pode ver nosso cronograma de produção. Nós podemos ver o estoque deles nos EUA. É um sistema compartilhado.
- Papéis Claros: O cliente sabe exatamente para quem ligar para cada necessidade.
- Acesso Técnico Direto: Se a equipe técnica do parceiro nos EUA não conseguir resolver um problema, eles organizam imediatamente uma chamada a três com meus engenheiros na China.
Como posso verificar a natureza do relacionamento deles com o parceiro nos EUA?
Um fornecedor diz que tem um parceiro nos EUA. Mas pode ser apenas um cara em sua garagem ou um site falso. Eu digo aos meus clientes para fazerem estas perguntas específicas para filtrar o ruído.
Verifique o relacionamento fazendo perguntas específicas tanto ao fornecedor quanto ao parceiro nos EUA. Peça a localização e o contato do parceiro. Questione sobre sistemas de estoque compartilhados.
1. Pergunte à Fábrica (O Fornecedor)
Comece com o vendedor do fornecedor. Seja direto.
- "Qual é o nome legal e o endereço do seu parceiro nos EUA?"
- "Este parceiro é um agente exclusivo, um distribuidor ou uma joint venture?"
2. Investigue o Parceiro nos EUA Diretamente
Em seguida, entre em contato com o parceiro que eles nomearam.
- Ligue para o número deles. Eles atendem o telefone profissionalmente?
- Verifique a página da empresa no LinkedIn 8. Os perfis deles mencionam a marca da fábrica?
3. Procure por Evidências Físicas
- Google Maps 9: Pesquise o endereço que eles lhe deram. É um armazém real ou uma casa residencial?
- Peça um tour virtual 10 da instalação via chamada de vídeo para ver o estoque nas prateleiras.
Conclusão
Na minha experiência, um fornecedor com um verdadeiro parceiro nos EUA não é um intermediário. Eles são solucionadores de problemas, economizando seu tempo, dinheiro e reduzindo o tempo de inatividade.
Notas de Rodapé
1. Saiba como os centros de distribuição otimizam a movimentação de mercadorias em uma cadeia de suprimentos. ↩︎
2. Guia oficial da CBP sobre o básico da importação para os Estados Unidos. ↩︎
3. Um guia abrangente sobre frete LTL (Less-than-Truckload) e logística de carga doméstica. ↩︎
4. Pesquisa sobre como serviços de pós-venda inteligentes geram valor para usuários de equipamentos pesados. ↩︎
5. Visão geral da norma internacional para sistemas de gestão da qualidade (SGQ). ↩︎
6. Explicação técnica de como os processos de tratamento térmico alteram as propriedades do aço. ↩︎
7. Referência para os padrões ASTM que regem a qualidade dos materiais de aço usados na construção. ↩︎
8. Use plataformas de networking profissional para verificar parcerias corporativas e afiliações de funcionários. ↩︎
9. Utilize serviços de mapeamento para confirmar visualmente a existência de locais físicos de armazéns. ↩︎
10. A importância da transparência na cadeia de suprimentos para construir confiança na fabricação internacional. ↩︎