Como fabricante, vejo compradores como você com dificuldades. Os preços do aço disparam e, de repente, seu orçamento é quebrado. É frustrante quando você não consegue um preço estável para peças essenciais.
O impacto de longo prazo dos altos custos de matéria-prima é significativo. Isso leva a aumentos de preços sustentados para peças de material rodante, dificultando a previsão financeira. Se os fornecedores não puderem repassar esses custos, suas margens de lucro diminuirão. Isso também pode criar uma desvantagem competitiva em relação àqueles com custos mais baixos.
Este não é apenas um problema temporário. Afeta toda a sua cadeia de suprimentos. Você provavelmente está se perguntando quanto tempo isso vai durar e o que você pode fazer a respeito. Vamos analisar o que estou vendo do lado da fabricação.
Devo esperar volatilidade contínua de preços nos próximos anos?
Você precisa definir seus orçamentos para o próximo ano, mas como pode fazer isso? Os preços do aço (aço) e das ligas (ligas) mudam a cada trimestre. Eu sei que isso torna o seu trabalho incrivelmente difícil.
Sim, você deve esperar uma volatilidade contínua de preços. Questões globais da cadeia de suprimentos, tensões geopolíticas e a mudança na demanda por metais industriais significam que o mercado provavelmente permanecerá instável. Essa incerteza nas matérias-primas torna muito difícil para os fabricantes garantirem preços estáveis das peças a longo prazo.
Eu converso com gerentes de compras como David Miller todos os dias, e a maior dor de cabeça deles é a incerteza. Quando recebem uma cotação, precisam que ela seja válida por mais de uma semana. Mas, do meu lado, a siderúrgica (siderúrgica) pode mudar meu preço antes mesmo de eu finalizar seu pedido.
Você mencionou que "as cotações dos fornecedores são instáveis" e isso "afeta a estabilidade da cooperação a longo prazo". Este é o problema central.
O Que Está Impulsionando Essa Instabilidade?
Não é apenas uma coisa; é uma combinação de fatores que criam uma tempestade perfeita para a precificação.
1. Interrupção da Cadeia de Suprimentos Global: Desde 2020, as cadeias de suprimentos ainda estão se recuperando. Custos de contêineres 1, atrasos nos portos e altos preços de energia (especialmente para operar uma fundição – fundição) se somam ao custo final.
2. Fatores Geopolíticos: Conflitos e tarifas comerciais podem instantaneamente interromper o acesso a matérias-primas-chave 2. Isso inclui níquel (níquel), cromo (cromo) ou minério de ferro de alto teor (minério de ferro de alto teor). Quando uma fonte importante desaparece, todos lutam pelo suprimento restante. Isso faz os preços dispararem.
3. Iniciativas de Energia "Verde": O impulso global por emissões mais baixas é bom, mas tem um custo. A produção de aço é muito intensiva em energia. A mudança para 'aço verde' 3 requer um investimento maciço. Muitas vezes, utiliza fontes de energia mais caras. Esse custo é repassado para mim e, em seguida, para você.
Como Isso Afeta Minha Produção (E Seu Preço)
Quando meus custos de matéria-prima são um alvo em movimento, tenho duas opções ruins:
- Posso aumentar os preços em geral para criar um "amortecedor" para mim.
- Posso manter os preços mais baixos, mas terei que refazer a cotação com frequência, o que sei que você odeia.
Eu descubro que a maioria dos meus parceiros de longo prazo prefere a honestidade. Eles querem entender por que o preço está mudando.
Aqui está um detalhamento simples de como uma pequena mudança de material afeta a peça final.
Tabela 1: Exemplo de Impacto de Custo em um Rolo Superior (Rolete de Material Rodante)
| Componente de Custo | Porcentagem do Custo (Mercado Estável) | Porcentagem do Custo (Mercado Volátil) | Impacto no Comprador |
|---|---|---|---|
| Aço Bruto e Ligas | 40% | 55% | O maior e mais imprevisível fator de custo. |
| Energia (Tratamento Térmico) | 15% | 20% | Os preços da energia geralmente sobem com os custos do material. |
| Mão de Obra e Fabricação | 25% | 15% | Torna-se uma parte menor do custo total. |
| Logística e Outros | 20% | 10% | Também volátil, mas menos do que as matérias-primas. |
Como você pode ver, quando o aço salta de 40% para 55% do meu custo total, eu não posso absorver isso. Nenhum fabricante pode. Essa volatilidade afeta diretamente sua capacidade de definir seus próprios preços para seus clientes. Você não pode criar um catálogo anual com preços estáveis se seus próprios custos estão mudando mensalmente. Este é o problema central que devemos resolver juntos.
Como posso trabalhar com meu fornecedor para mitigar o impacto dessas flutuações de preço?
Você pode se sentir preso apenas aceitando aumentos de preços. Mas um bom fornecedor não deve apenas enviar uma lista de preços nova e mais alta. Eu acredito que devemos trabalhar como parceiros.
Você pode mitigar o impacto mudando de pedidos de curto prazo para parcerias estratégicas. Isso inclui explorar contratos de longo prazo para fixar preços, fornecer previsões de compras claras e praticar o gerenciamento estratégico de estoque. A comunicação aberta com seu fornecedor é a ferramenta mais crítica.
É aqui que encontro a maior diferença entre um simples "fornecedor" e um verdadeiro "parceiro". Um fornecedor apenas vende uma peça. Um parceiro ajuda você a gerenciar seus negócios.
Eu tinha um cliente nos EUA, muito parecido com David, que estava sendo prejudicado pela volatilidade. Ele estava comprando pequenos lotes a cada dois meses. Cada pedido tinha um preço diferente. Ele não conseguia planejar seu fluxo de caixa, e seus clientes estavam ficando irritados.
De Transacional para Estratégico
Nós sentamos e mudamos toda a maneira como fazemos negócios. Aqui estão as estratégias que usamos, e você pode usá-las também:
- Pedidos Globais (Blanket Orders): Em vez de 6 pedidos pequenos por ano, ele me deu uma 'ordem de compra global' 4 para o ano inteiro. Essa Ordem de Compra tinha um cronograma de quando ele precisava das peças.
- Previsão: Como eu tinha a previsão dele para 12 meses, eu poderia comprar minhas matérias-primas a granel quando os preços estivessem mais baixos. Eu não tive que comprar aço no 'mercado à vista,' 5 que é sempre o mais caro.
- Risco Compartilhado: Concordamos com um preço baseado nessa compra de material a granel. Foi fixado por 6 meses. Ele ganhou estabilidade. Eu ganhei um pedido previsível. Nós dois ganhamos.
Gerenciando Seu Estoque (O Problema do "Estocagem")
Eu sei da sua preocupação. Você mencionou que, em resposta aos aumentos de preços, você "pode ter que estocar com antecedência". Mas você apontou corretamente que isso "imobiliza muito capital de giro" e você "corre o risco de as peças se tornarem obsoletas". Isso está 100% correto.
Mas "estoque estratégico" é diferente de "acumulação".
- Acumulação: Comprar tudo o que você pode porque teme um aumento de preço. Isso é arriscado.
- Estoque Estratégico: Analisar seus dados para encontrar suas "Peças A" (a regra 80/20 6). Estas são as peças que você sempre vende, como correntes de esteira (elos de esteira) ou roletes inferiores (roletes de rodagem) comuns para modelos populares de escavadeiras (escavadeiras).
Você deve trabalhar comigo, seu fornecedor, para construir um estoque pequeno e estratégico dessas Peças A. Na Dingtai, às vezes podemos manter esse estoque para você em nossas instalações e enviá-lo conforme você precisar. Isso lhe dá uma fixação de preço sem imobilizar todo o seu dinheiro e espaço de armazém.
Tabela 2: Comparação de Estratégias de Compra
| Estratégia | Como Funciona | Prós | Contras |
|---|---|---|---|
| Compra no Local | Peças de pedidos conforme necessário, mês a mês. | Flexibilidade máxima. | Maior volatilidade de preços. Risco de falta de estoque. |
| Estocagem | Comprar grandes quantidades quando o preço parecer baixo. | Pode economizar dinheiro se cronometrado corretamente. | Imobiliza o dinheiro. Altos custos de armazenamento. Risco de obsolescência. |
| Pedidos Globais | Ordem de Compra de 12 meses com entregas programadas. | Estabilidade de preços. Melhor planejamento do fornecedor. | Requer boa previsão. Menos flexível. |
| Fornecimento Estratégico | Parceria com fornecedor, compartilhamento de previsões, manutenção de estoque-chave. | Melhor equilíbrio. Estabilidade de preços, fornecimento garantido. | Requer alta confiança e comunicação. |
Eu acredito firmemente que o fornecimento estratégico (fornecimento estratégico) é a única maneira de vencer em um mercado volátil. Isso muda a conversa de "Quanto isso custa hoje?" para "Como protegemos nossos negócios para o próximo ano?" É assim que você evita o ponto problemático de "aceitar passivamente aumentos de preços" porque sente que "não tem poder de barganha".
Os fornecedores estão procurando materiais alternativos para reduzir sua dependência do aço?
É uma pergunta lógica. Se o aço é tão caro e volátil, por que simplesmente não paramos de usá-lo? Sou questionado sobre isso o tempo todo, especialmente por compradores que procuram uma solução mágica.
Sim, os fornecedores estão constantemente pesquisando materiais alternativos e inovações para reduzir custos. Isso inclui o desenvolvimento de novas ligas, materiais compósitos e a melhoria da reciclagem. No entanto, para peças de alto desgaste, como o material rodante, a resistência e durabilidade do aço são extremamente difíceis e caras de substituir.
Este é um assunto pelo qual sou muito apaixonado. Na Dingtai, nossos mais de 20 engenheiros estão sempre testando coisas novas. Mas a realidade é que o material rodante de uma escavadeira vive no inferno.
Pense no que um rolo (rolo) ou corrente de esteira (corrente de esteira) faz. Ele opera em areia abrasiva, rocha de alto impacto e lama molhada. Tudo isso acontece enquanto suporta uma máquina de 50 toneladas.
O Problema com "Alternativas"
Você mencionou sua preocupação sobre "fornecedores empurrando peças com materiais alternativos". Você disse que "tem que gastar tempo testando-os" e se preocupa: "E se tiver um ajuste ruim e falhar?"
Sua preocupação é totalmente justificada. Este é um grande ponto problemático para os compradores técnicos.
- Compósitos/Plásticos: Eles são ótimos para aplicações mais leves, como em um carro. Mas eles simplesmente se estilhaçam sob o impacto e a abrasão que as peças de material rodante enfrentam.
- Ligas de Alumínio: Muito mais leves, mas se desgastam rapidamente. O custo de substituir uma peça de alumínio 3 ou 4 vezes é muito maior do que usar uma peça de aço.
- Cerâmicas: Muito duras, mas muito quebradiças. Elas racham sob impacto.
É por isso que, por enquanto, o aço (aço) (especificamente, ligas de aço boro 7) continua sendo o rei. Sua combinação única de dureza (do tratamento térmico – tratamento térmico) e tenacidade (capacidade de resistir ao impacto) é inigualável.
Tabela 3: Comparação de Materiais para Material Rodante
| Material | Resistência / Impacto | Resistência ao Desgaste | Custo | Veredito |
|---|---|---|---|---|
| Liga de Aço Boro | Excelente | Excelente | Médio-Alto | Padrão da Indústria. Melhor desempenho geral. |
| Aço Carbono Padrão | Bom | Ruim | Médio | Falha no tratamento térmico. Desgasta-se muito rapidamente. |
| Liga de Alumínio | Ruim | Ruim | Alto | Não é adequado para alta carga, alta abrasão. |
| Compósito (ex: Fibra de Carbono) | Bom (Específico) | Ruim | Muito Alto | Quebradiço. Não consegue lidar com deslizamento abrasivo. |
Onde Está a Verdadeira Inovação?
Como não podemos substituir facilmente o aço, a inovação está acontecendo em outras áreas. É assim que combatemos o aumento de custos.
1. Melhores Ligas: Não estamos usando o mesmo aço de 20 anos atrás. Trabalhamos com siderúrgicas para adicionar micro-ligas (como boro, manganês e cromo). Estes tornam o aço mais duro e mais tenaz com menos material.
2. Fabricação Mais Inteligente: Usamos forjamento de precisão (forjamento de precisão) para criar peças que estão mais próximas de sua forma final. Este forjamento "quase na forma líquida" (near-net-shape) significa que eu compro menos aço bruto. Eu também desperdiço menos no processo de usinagem. Isso me ajuda a controlar meus custos.
3. Tratamento Térmico Avançado 8: A verdadeira mágica está no tratamento térmico. Podemos fazer uma peça durar o dobro do tempo, não mudando o material, mas otimizando o processo de endurecimento e têmpera (endurecimento e revenido). Isso lhe dá, o comprador, um custo total de propriedade mais baixo, mesmo que o preço inicial da peça seja ligeiramente mais alto.
Por favor, fique muito desconfiado de um fornecedor que oferece um material novo e barato "revolucionário" para peças de material rodante. Como você disse, o custo de testá-lo e o risco de falha muitas vezes não valem a pequena economia inicial.
Como essa incerteza de preços afeta minha capacidade de definir meus próprios preços para meus clientes?
Este é o problema final e mais importante. Você está em um negócio. Você tem que lucrar. Mas você está espremido entre meus custos crescentes e seus clientes que exigem preços estáveis.
A incerteza de preços comprime diretamente suas margens de lucro. Isso o força a absorver os custos aumentados ou a repassá-los para seus clientes. Isso torna difícil manter preços estáveis, o que pode afetar os relacionamentos com os clientes e potencialmente reduzir a demanda de vendas se seus preços não forem mais competitivos.
Você está certo, você "não pode definir preços estáveis para seus clientes a jusante". E você se preocupa que, se seus "custos de aquisição forem mais altos do que os compradores maiores, sua vantagem competitiva enfraquecerá".
Esta é a realidade do mercado de reposição B2B. Você não está apenas vendendo uma peça; você está vendendo confiabilidade.
Pare de Vender Pelo Preço, Comece a Vender Pelo Valor
Quando seus custos sobem, você tem duas opções:
1. Encontrar um fornecedor mais barato.
2. Explicar o valor para seu cliente.
Eu vi muitos distribuidores (meus clientes) falharem porque escolhem a opção 1. Eles encontram um fornecedor mais barato, mas esse fornecedor está economizando. Eles estão usando materiais inferiores 9 ou mau tratamento térmico.
Você mencionou este ponto problemático: "Se os preços da matéria-prima subirem muito, alguns fornecedores podem usar materiais de baixo custo para reduzir os custos... as peças se desgastam mais rapidamente e, na verdade, custam mais a longo prazo."
Esta é a história exata que você precisa contar aos seus clientes.
Mude a Conversa com Seu Cliente
Quando seu cliente reclama do seu aumento de preço, você deve estar preparado para explicar por quê.
Você (para seu cliente): "Eu sei que este rolo inferior (rolo de rodagem) está 10% mais caro do que no ano passado. Deixe-me dizer o porquê. O preço do aço boro de alta qualidade aumentou 25%. Eu tinha duas opções: Eu poderia comprar uma peça mais barata feita de aço de baixa qualidade, que falhará em você em 800 horas. Ou, posso manter meu parceiro, Dingtai, que garante o material e o tratamento térmico, dando-lhe 1.500 horas de vida. Meu preço é 10% mais alto, mas esta peça dura quase o dobro do tempo. Qual realmente economiza seu dinheiro?"
É assim que você move a conversa do Preço para o Custo Total de Propriedade (TCO) 10.
Quando você tem um fornecedor como eu (Dingtai), você não está apenas comprando uma peça. Você está comprando os dados, o controle de qualidade (ISO9001, 100% de inspeção) e o suporte técnico para provar esse valor ao seu cliente. É assim que você protege sua margem. Você justifica seu preço com qualidade e confiabilidade.
É assim que você recupera sua vantagem competitiva. O grande comprador pode ser mais barato, mas ele está obtendo a mesma qualidade? Ele está obtendo o suporte técnico? Muitas vezes, não está. Você pode ser o especialista técnico para seus clientes, não apenas um distribuidor de caixas (box-shifter).
Conclusão
Os custos da matéria-prima permanecerão voláteis. A melhor estratégia de longo prazo não é encontrar uma peça mais barata, mas construir uma parceria estratégica e transparente com um fabricante focado na qualidade.
Notas de Rodapé
1. Dados sobre as atuais taxas de frete global e atrasos portuários. ↩︎
2. Informações sobre materiais críticos como níquel e cromo para ligas de aço. ↩︎
3. Saiba mais sobre os métodos e custos de produção de aço com baixa emissão. ↩︎
4. Um guia para usar ordens de compra globais para estabilidade de aquisição. ↩︎
5. Definição do mercado à vista de commodities versus contratos de longo prazo. ↩︎
6. Como o princípio de Pareto se aplica ao gerenciamento de estoque (Peças A). ↩︎
7. Especificações técnicas para aço boro usado em máquinas pesadas. ↩︎
8. Explicação dos processos de endurecimento e revenimento para durabilidade do aço. ↩︎
9. Riscos e identificação de